Tudo que você precisa saber sobre um funil de vendas

Antigamente este modelo estratégico era feito pela área de vendas, hoje em dia é compartilhado com a área de marketing, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

O que é o tal funil de vendas?

Ele é peça-chave da metodologia de Inbound Marketing, e tem se provado muito eficiente para aumentar as vendas e criar um círculo, no qual mais clientes são atraídos e permanecem por mais tempo com a empresa.

Em outras palavras, o funil de vendas é a melhor forma de “preparar o terreno” para garantir a venda, pois ele mostra o passo a passo da jornada de compras do seu cliente.

O processo consiste em mover alguém do topo para o fundo do funil, ou seja, é o processo de mover um potencial cliente, que não conhece a sua empresa ou sua solução, por etapas que o tornarão um cliente que compartilha suas experiências com seus conhecidos.

Como montar um?

1. Estude o seu mercado

Para determinar as etapas do seu funil é essencial que você conheça seu público, suas necessidades, dores e também que conheça sua concorrência.

2. Conheça a jornada do cliente

Esta jornada será o caminho percorrido pelo cliente até o momento que ele decide comprar seu produto ou serviço. Pensar nessa jornada é importante porque permite conhecer quais os fatores decisivos para a aquisição do produto, qual o momento mais adequado para a compra, e em quais canais os potenciais clientes consomem informações.

3. Defina as etapas do funil

3.1 Topo

O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a sua empresa. Nesta etapa, o visitante descobre que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido. Se você não entender o que ele realmente precisa e como você pode ajudá-lo, não vai conseguir despertar o interesse dele. O seu papel é educá-lo oferecendo conteúdos como:

Infográficos
E-Books
Cases de sucesso

Aposte em conteúdos que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

3.2 Meio

Agora que os leads descobriram o problema, eles buscam informações e métodos para sanar essas dores. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. Nesta etapa não foque apenas em vender, e sim em amadurecer o lead para que ele vá para a próxima etapa do funil. Tente conteúdos como:

Vídeos tutoriais
E-Books
Artigos

3.3 Fundo

Nesta fase o cliente já estará convencido que realmente precisa do produto ou serviço que resolva as dores dele.
É nesse momento, que seu Lead está qualificado e atende aos requisitos do seu time comercial, que ele se torna um Marketing Qualified Lead (MQL), e é a hora da equipe de vendas entrar em jogo, fazendo uma abordagem personalizada e inovadora, para que a venda se concretize.

Como mensurar os dados?

Utilize métricas. Elas são os indicadores utilizados para medir os resultados das ações e campanhas implementadas em diferentes canais.
Acompanhando as principais delas – que vão do número de visitantes até o volume de vendas – você consegue identificar o impacto das suas estratégias nos resultados finais da sua empresa.

Quais dados é preciso analisar?

Quantos leads se tornaram MQL?
Os leads são todos aqueles que interagem de alguma forma com sua empresa. Quando fornecem dados são pré-qualificados e se tornam Marketing Qualified Leads (MQL).

Quantos MQL se tornaram SAL?
Quando os leads demonstram chances de fechar o negócio (fundo do funil), eles são entregues ao time de Vendas como Sales Accepted Leads (SAL).

Quantos SAL viraram SQL?
Após aceitar as oportunidades claras de conversão, eles se transformam em Sales Qualified Leads (SQL).

Quantos SQL fecharam negócio?

Quais métricas deve-se utilizar para a análise de dados do seu funil?

Como falamos anteriormente, métricas são indicadores utilizados para medir os resultados de ações e campanhas. Existem diversas opções de métricas, como:

Leads por canal – É importante identificar quais canais são mais eficientes na geração de Leads.
Custo por Lead – O CPL (Custo por Lead) nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o trabalho de Marketing Digital.
CPC ou Custo por Clique é um indicador que apresenta qual o valor médio que foi investido para cada clique recebido em um anúncio.
CPA ou Custo por Aquisição, identifica qual o valor pago para que o seu público atinja o objetivo principal da campanha, geralmente ligado a uma conversão.
CPM ou Custo por Mil é a métrica que identifica qual foi o valor pago para que determinado anúncio ou campanha apareça para cada mil pessoas.

Além dessas, existem várias outras métricas, tais como: visitantes, ticket médio, valor total de vendas, percentual de churn… Utilizá-las ou não irá depender muito do perfil e objetivos do seu negócio. Não existe uma fórmula rígida. O importante é definir quais os indicadores-chave para o sucesso da sua operação, os famosos KPIs (Key Perfomance Indicators), e ficar atento a eles.

Depois de todas essas informações, pode ter certeza que você montará um funil de vendas muito eficiente!