Como às vezes o que é óbvio também precisa ser dito, para vender mais você deve saber que uma das formas de se fazer isso é adquirindo mais clientes, certo? Mas como encontrar clientes em mercados tão competitivos?

Uma das maneiras é não procurar por clientes, e sim por leads.

Leads são clientes em potencial que se interessaram pelo seu produto ou serviço e querem saber mais sobre o negócio.

Mas isso você também já sabe. O que vamos mostrar no post de hoje, além de 8 dicas de como e porque melhorar sua geração de leads, é como o profissional ou departamento de Sales Ops impacta positivamente nas decisões tomadas sobre essas estratégias.

Mas o que é Geração de Leads?

Geração de leads nada mais é do que o trabalho desenvolvido para captar a atenção e interesse das pessoas por meio do oferecimento de produtos ou serviços específicos para tê-las como potenciais clientes, e isso ocorre por meio da troca: a empresa oferece ao lead um conteúdo rico ou informação de interesse e, em troca, o lead fornece suas informações de contato como nome, telefone e e-mail.

É importante lembrar que a estratégia de geração de leads é um processo mais demorado e não se converte em venda imediatamente, especialmente quando falamos em gerar leads para empresas B2B. É necessário todo um período de nutrição do lead via oferecimento de conteúdos ricos para que haja levantada de mão e receptividade para abordagem do time comercial.

A seguir, você confere 8 dicas sobre como aumentar a geração de leads para que seu time comercial receba mais potenciais clientes e venda ainda mais.

1. Landing Pages e Formulários

Construa landing pages amigáveis e com boa navegação tanto em mobile como em desktop, que tragam a mensagem e o CTA de maneira clara para o lead saber que ação tomar, como no preenchimento de formulários. Inclusive, sempre analise se a informação pedida será de valia para o time de vendas ou se você está apenas ocupando seu CRM com dados irrelevantes para quem fará o contato. O segredo é sempre fazer as adaptações necessárias para cada tipo de negócio.

2. Blog

Algumas pessoas acreditam que o blog não é mais uma boa maneira para atrair novos leads, porém a geração de um conteúdo educativo e informativo ajuda a conferir autoridade no assunto para a marca, contribuindo também para melhorar a performance da mesma no rankeamento em sites de busca quando alia o conteúdo a técnicas de SEO. O Blog é uma parte importante das estratégias de marketing pois:

• Blog posts continuam sendo umas das formas mais eficazes de divulgar conteúdo, sobressaindo e-mail, e-books e whitepapers, por exemplo. (Semrush, 2021)
• Em média, as empresas que apostam em blog posts produzem 67% mais leads por mês. (Semrush, 2021)
• 55% dos profissionais de marketing B2B consideram os artigos como o tipo de conteúdo mais efetivo para mover possíveis clientes pelo funil de vendas. (Statista, 2020)
• Companhias que investem em blogs aumentam ativamente sua capacidade de gerar leads em até 126%. (FirstSiteGuide, 2021).

3. E-mail marketing

O e-mail ainda é um bom canal de relacionamento e nutrição com os potenciais clientes, já que por meio dele é possível personalizar o relacionamento entre a marca e o lead. Alguns dados recentes e interessantes sobre o uso de e-mails em modelos de negócio B2B, e que reforçam a importância deles na estratégia das empresas, são:

• 50% das pessoas efetuaram compras a partir dos e-mails recebidos, ao menos uma vez por mês. (Salecycle, 2022)
• 59% dos entrevistados disseram que os e-mails recebidos influenciaram em suas compras. (Salecycle, 2022)
• Para 41% das empresas B2B, o e-mail marketing é o melhor canal para vender e anunciar produtos. (Statisa, 2021)
• 77% das empresas afirmaram que viram um aumento nos níveis de engajamento de seus clientes via e-mail durante a pandemia. (HubSpot, 2021)

4. Redes Sociais

Usuários de redes sociais que seguem a página da empresa são leads que já se encontram numa etapa mais próxima de conversão do que aqueles que ainda conhecerão a marca. É necessário manter um nível de criação de conteúdo para esses usuários que agregue valor e conhecimento a eles, (sempre respeitando as características de cada rede social), podendo em alguns momentos ter uma abordagem mais aprofundada do seu negócio, já que estão mais propensos e receptivos a ouvir o que a empresa tem a comunicar. No caso do uso das redes sociais para vendas B2B, de acordo com pesquisa do HubSpot, em comparação com outras redes sociais, 82% dos profissionais de marketing B2B relatam ter mais sucesso em suas comunicações no Linkedin, por exemplo.

5. Mídia Paga

O uso de mídia paga é ótimo para ampliar o alcance das publicações e conteúdos, principalmente com a possibilidade de atrair leads que, mesmo ainda não conhecendo a empresa, são qualificados o suficiente para terem contato com ela devido a características específicas que podem resultar em conversão, como idade, trabalho, interesses, ou seja, segmentando o público alvo mais propenso a ouvir a sua marca.

6. Co-marketing

É uma estratégia que, ao final, visa o compartilhamento de leads. Nela, duas ou mais empresas que têm um mesmo público alvo alinham seus interesses e esforços para alcançarem um impacto que provavelmente não teriam sozinhas. Um bom exemplo disso são os webinars, onde um convidado de cada empresa participa falando sobre algum assunto que seja de interesse para o público de ambas as organizações. Ao final dele, todas as pessoas inscritas no evento são sinalizadas como potenciais compradores para ambas as empresas, passando a fazer parte da base de leads de ambas. Além disso, essa estratégia também agrega valor e gera credibilidade ao colocar os participantes do co-marketing como referência no assunto a ser tratado.

7. Marketing de Referência

É uma repaginação da famosa divulgação boca-a-boca. Aqui, pode-se utilizar provas sociais, como depoimentos em vídeos, textos, comentários em redes sociais, como atestados da eficiência do produto ou serviço oferecido. De acordo com o HubSpot, esse tipo de conteúdo ajuda a aumentar as taxas de conversão das landing pages, por exemplo, pois 60% dos consumidores dizem acreditar que o conteúdo gerado por outros usuários, como as avaliações, é a forma mais autêntica de conteúdo que uma marca pode usar.

8. Demonstração

Demonstrar como algo funciona gera interesse, curiosidade ou leva os leads a querererem testar o produto. Principalmente quando pensamos na venda de softwares e plataformas, vídeos que mostram como é o produto “por dentro” e suas funcionalidades também ajudam o usuário a identificar soluções para dores do seu negócio que muitas vezes sequer sabia que existiam ou poderiam ser resolvidas.

Onde entra o Sales Ops na Geração de Leads?

O Sales Ops consegue compilar as informações dos usuários que chegam até o funil de vendas e identificar se as estratégias que estão sendo utilizadas pelo time de marketing estão trazendo leads qualificados, maduros e que possuem poder de decisão para o time de vendas. A partir disso, o Sales Ops fornece para a equipe de marketing os insumos e insights necessários para o ajuste das estratégias para geração de leads, tornando os esforços mais concentrados e assertivos nas ações mais relevantes para o negócio.

Aqui na hubkn acreditamos que as Operações de Vendas podem aumentar a produtividade do time comercial quando possuem ferramentas de Inteligência Artificial como aliadas. Que tal aumentar a sinergia entre a sua equipe comercial e as estratégias do seu time de marketing, alavancando as vendas da sua empresa, com apenas uma plataforma?

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