As principais metodologias de vendas para sua equipe

“O que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra. Por isso, com base em critérios de mercado como segmento vertical, produtos, posicionamento no setor, cada empresa precisa desenvolver seu próprio processo de vendas.”

Você não precisa escolher um entre os vários métodos de vendas que são aplicados hoje. Por isso iremos falar sobre como é possível adaptar diferentes técnicas em seu processo comercial. 

Mas como escolher a melhor metodologia para aplicar no processo de vendas? Descubra algumas das maiores metodologias de vendas já aplicadas hoje no mercado e veja qual se adequa mais à sua empresa ou momento. 

Mas o que é uma metodologia de vendas?

A metodologia é a transformação das metas em etapas práticas, ela fornece o “caminho”, as etapas e os esforços necessários para o profissional de vendas. A metodologia de vendas, garante que o profissional saiba onde ele está no meio de todo o processo e como ele irá criar valor para o cliente.

A metodologia é relevante, ela se aplica a uma parte específica da venda como a qualificação, a descoberta, a demonstração e assim por diante.

Há inúmeros métodos de vendas, e em todos existem prós e contras que precisam ser analisados antes de serem adquiridos.

Antes de qualquer ação estude com atenção cada uma das metodologias de vendas porque isso vai determinar o sucesso da estratégia escolhida.

Para você conseguir entender melhor sobre as metodologias de vendas, separamos 7 metodologias populares para te auxiliar sobre qual aplicar em seu negócio. Confira!

 A venda desafiadora

A venda desafiadora é um dos métodos mais comuns, o termo Challenger Sale, criado quando Matthew Dixon da grupo CEB classificou profissionais de vendas em 5 perfis, sendo eles: construtores de relacionamento, solucionadores de problemas, hard workers, lobos solitários e desafiadores.

De acordo com a classificação de Dixon os vendedores desafiadores fazem parte do grupo que obtém mais sucesso, isso porque esses profissionais são mais meticulosos, que usam de forma profunda o entendimento do que vendem e de seus clientes para assumir o controle do processo comercial.

Esses desafiadores seguem um processo de controle chamado “Teach-tailor-take”. Primeiro o profissional ensina o potencial cliente fazendo-o enxergar os principais problemas, assim como as soluções e oportunidades mais apropriadas para seu caso.

Em seguida o profissional de venda adapta sua comunicação de acordo com perspectiva do prospect e sem medo de impressioná-lo o profissional de vendas assume o controle da negociação concentrando-se em fechar a venda.

O sistema Sandler

Foi desenvolvida em 1967 por David Sandler, é um método de vendas que assimila os papéis na negociação. Neste método os vendedores e compradores investem energia por igual para o sucesso do fechamento da venda.

O sistema Sandler revoluciona o processo normal da venda até certo ponto. Ela trata o vendedor e prospect como igualmente comprometidos com o processo de vendas, priorizando a construção de um laço de confiança entre os dois, em vez de agir como um vendedor típico, o representante atua como um consultor e realiza perguntas para identificar desafios no processo de qualificação.

Obstáculos com o tempo ou orçamentos são restrições que acabam muitas vezes inviabilizando ofertas depois de uma quantidade considerável de trabalho onde já foi investido por ambos. 

Se o vendedor perceber que a sua oferta não vai realmente responder às necessidades do cliente em potencial ele não irá perder tempo em convencê-lo. Ao invés de convencer o comprador a comprar com essa metodologia o comprador é que vai convencer o vendedor a vender.

Venda Centralizada

Essa metodologia promove conversas significativas com o prospect para entender suas necessidades e encontrar soluções para seus problemas. O vendedor tem como principal foco os tomadores de tomada de decisão e faz perguntas para entender sua situação, e alinha sua necessidade oferecendo soluções relevantes.

Essa metodologia se concentra em 8 princípios:

• Converse sobre a “situação” em vez de realizar apresentações.
• Faça perguntas relevantes ao invés de oferecer opiniões.
• Foco na solução ao invés de relacionamento.
• Centre-se nos decisores alvo em de usuários.
• Promova o uso do produto para despertar interesse em vez de manter o foco apenas no produto.
• Esforce para ser o melhor vendedor invés de ser o mais ocupado
• Foco  no tempo do cliente e não no tempo do vendedor.
• Capacite os compradores para comprar, em vez de convencê-los 

Venda conceitual 

A venda conceitual se baseia na ideia de que clientes não compram um produto ou um serviço mas sim, eles compram um conceito da solução que a oferta representa. 

Esse método foi fundado por Robert Miller e Stephen Heiman, com o intuito de exortar os vendedores a descobrirem o conceito da solução que o seu produto ou serviço oferece e entender também o processo de decisão do cliente.

Miller e Heiman incentivam que os vendedores façam perguntas inteligentes na hora da negociação que se encaixem nas seguintes categorias: 

• Perguntas de confirmação reafirmam informações.
• Perguntas de informações esclarecem o conceito da visão do produto ou serviço para explorar o que ele pretende alcançar.
• Perguntas de atitudes compreendem a perspectiva em um nível pessoal, e descobrem sua conexão com o projeto.
• Perguntas de autorização indagam sobre o investimento disponível para o projeto.
• Perguntas de questões básicas levantam problemas potenciais.

Essa metodologia de vendas tende a enfatizar a escuta e divide o processo de vendas em obter informações, dar informações e obter compromisso.

SPIN Selling

Ao perceber que muitos vendedores perdem oportunidades por não saberem o que perguntar aos clientes, o britânico Neil Rackham criou a metodologia SPIN, que é um acrônimo para os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer para seus clientes. 

O SPIN é acrônimo de (S) situação, (P) problema, (I) implicação e (N) necessidade de solução e cada uma dessas palavras representa uma categoria de perguntas.

Ao invés do vendedor falar para o cliente do porque ele deve comprar, a meta das 4 questões SPIN é orientar a visão do comprador no sentido de que a solução do problema veio por conta dele, ou seja que a proposta do vendedor contará exatamente o que ele entendeu como solução para sua necessidade. 

SNAP Selling 

SNAP é uma metodologia de vendas que visa trazer os vendedores ao nível dos prospects. SNAP é um acrônimo que engloba quatro diretivas para os vendedores: Manter a (S)implicidade, ser i(N)estimavel, sempre (A)linhar e elevar as (P)rioridades.

Com esses princípios, os vendedores podem ter acesso de forma mais eficaz a prospects ocupados e proporcionar conhecimento valioso, conectar o que estão vendendo com o que é mais importante para o cliente em potencial, e tornar mais fácil para eles comprarem.

Embora a maioria dos vendedores só pensem em decisões envolvendo o negócio (se o cliente irá comprar ou não), a autora Jill Konrath identifica 3 decisões críticas que os vendedores devem alcançar para que a venda seja bem sucedida.

Selling Solution

O método de Selling Solution recomenda que o profissional de vendas indique um produto com base na necessidade do cliente. Por exemplo: um cliente indica a necessidade de uma nova impressora e o vendedor trabalha para montar uma proposta que atenda as especificações do cliente e resolva o problema.

Essa abordagem reconhece que os compradores hoje estão mais informados e permite que os representantes atendam os prospects onde eles estiverem. Afinal é muito provável que os clientes já tenham pesquisado sobre seus produtos e tenham uma sólida compreensão das ofertas que podem atender suas necessidades.

Com essa metodologia os profissionais de vendas identificam pontos problemáticos e oferecem um mix personalizado de produtos para atender as necessidades dos clientes.

Receita Previsível

Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, trabalhava no time da Salesforce.com quando descobriu um processo de geração de leads que gerou mais de 100 milhões em vendas para a empresa. Segundo ele, por ter uma visão fresca com seus “olhos de novato”, ele conseguiu ver uma maneira nova e mais eficaz de impulsionar as vendas.

A proposta do livro é que você siga com o fluxo e o jeito como as coisas são atualmente, aceitando que as coisas mudaram e efetivamente dando aos prospects o controle de como eles querem te conhecer, além de quanto tempo eles demoram para “seguir em frente” com o contato. Isso acontece através do que Aaron Ross chama de “layers of the onion” ou camadas da cebola (vários níveis de contato do prospect com você), em que ele próprio decide em qual ritmo vai andar por elas.

Você pode achar complexo, pois além dessas existem outras tantas metodologias de vendas, mas o que vale mesmo é estruturar onde você quer chegar, e a metodologia nada mais é que o “como”. 

A hubkn desenvolveu Jordan por entender que todas as perguntas devem ser respondidas de forma rápida e eficaz ao seu time de vendas. Quer conhecer um pouco mais sobre o Jordan? Continue acompanhando nossos post e fique por dentro de todas as dicas para alavancar seu negócio.

Fonte de referência: Hubspot. Outbound Marketing, Ramper