Como usar dados para monitorar a performance comercial?

O controle eficiente de processos e resultados é um ponto central para a gestão do negócio. Saber sobre o desempenho de sua empresa é fundamental para conseguir criar estratégias efetivas e trabalhar com o que dá resultados.

Com informações precisas sobre os atuais resultados da empresa, os gestores conseguem rapidamente tomar decisões estratégicas eficientes. Para isso, normalmente são usados indicadores de desempenhos baseados em coletas de dados.

Mas precisamos entender que apenas captar dados não é o suficiente, é preciso escolher as informações corretas, analisá-las e transformá-las em bases seguras para a tomada de decisões.

Os indicadores de vendas são ótimos aliados para profissionais focados em converter as oportunidades do mercado. Eles mostram com exatidão o resultado de cada ação tomada e as consequências do seu negócio.

Se você quer saber mais sobre os indicadores de vendas continue lendo esse artigo e descubra quais tipos de indicadores e métodos podem ser utilizados e como contribuirão na hora da tomada de decisões.

Entendendo os indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho, também conhecido como KPI – Key Performance Indicator  ou “Indicador chave de performance” são a métrica utilizada para acompanhar o desempenho do seu negócio. 

Como o próprio nome diz, os KPIs são os indicadores chaves, ou seja, são dados que precisam ser monitorados constantemente para refletirem de forma objetiva sobre o desempenho e eficiência da empresa.

Para as vendas alguns KPIs bastante utilizados são: Quantidade de leads gerados, quantidades de leads qualificados, taxa de conversão, ticket médio, ciclo de vendas entre outros.

De longe percebemos que a equipe de comercial é uma das que mais se beneficiam com o monitoramento de KPI ‘s de vendas. O acompanhamento desses indicadores são essenciais para a otimização constante de todo o processo de vendas.

Principais indicadores de desempenho de empresas de sucesso.

Agora que já entendemos a importância dos KPIs em suas vendas, trouxemos alguns indicadores indispensáveis para o controle do processo comercial e de sua equipe.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é um dos indicadores mais importantes. Esse indicador demonstra quantas oportunidades abertas estão convertidas em vendas avaliando a eficiência de sua equipe.

Com a taxa de conversão é possível identificar as melhores estratégias. Para definir com números as ações que precisam ser tomadas pela equipe de vendas, você pode usar o teste A/B e avaliar os resultados.

Churn

Esse indicador pode ser entendido como a taxa de rotatividade de clientes ou evasão de clientes. É essencialmente importante para empresas que têm seu modelo de negócios com assinaturas, pois trazem indicadores com percentual de clientes que cancelaram os serviços.

Esse KPI, tende a demonstrar o descontentamento do consumidor em relação a sua empresa, e é calculado pela diferença entre o total de clientes de um período em relação a outro.

Ticket médio

O Ticket médio é o indicador que comprova o comportamento do seu cliente com a marca. Ele está ligado diretamente ao faturamento da empresa e por isso também é um dos principais indicadores de vendas.

Esse indicador poderá ajudá-lo a encontrar maneiras de aumentar o consumo médio dos clientes e trazer mais lucratividade ao aumentar a variedade de serviços, fazer vendas cruzadas, oferecer incentivos e etc.

Ciclo médio de vendas

O ciclo de vendas é o tempo médio necessário para que uma nova venda seja realizada. Geralmente o ciclo se inicia quando você prospecta e tem um retorno positivo do cliente, gerando a oportunidade para negociação.

Ter o tempo médio de cada etapa do processo é interessante para saber quais demandas precisam de melhorias e tem detalhada a produtividade da sua equipe.

Participação do produto na receita recorrente

Esse indicador diz respeito à participação de determinado produto no faturamento, é importante para realizar o monitoramento de quais produtos têm impacto sobre seu negócio.

A receita mensal ou a anual recorrente é aumentada com o crescimento do ticket médio do seu produto, ao conseguir manter esses valores maior do que a receita perdida por cliente que deram churn, isso fará com que se chegue a um churn negativo, o que deveria ser uma meta para a empresa.

Portanto, os KPI ‘s fundamentais de uma empresa podem modificar de acordo com o momento de negócio e com a forma que a empresa escolhe se posicionar diante do mercado.

Tendo em mãos esses dados, torna-se viável desenvolver estratégias de marketing de vendas mais assertivas, focadas no que gera resultado para seu negócio.

Com isso, é fundamental que a empresa realize um benchmark para analisar o negócio, isso pode ser feito por meio de levantamento de dados de associações comerciais e pesquisas elaboradas.

Trabalhe em cima dos resultados

Os indicadores de desempenho se tornam eficazes à medida em que a empresa passa a utilizá-los corretamente, com isso é necessário que todos os resultados sejam filtrados de forma correta e assim ter uma visão mais eficaz sobre o que será necessário para atingir os objetivos esperados a médio e a longo prazo.

Identifique quais são os indicadores mais adequados para sua empresa, pois o excesso de dados pode aumentar os ruídos que existem durante as análises e diminuir sua precisão.

Para fazer um uso estratégico das informações fornecidas pelos indicadores é preciso ter como base 3 conceitos: Índices, metas, limite de tolerância. Com isso a empresa poderá coletar informações certeiras, e ao mesmo tempo fazer um uso mais inteligente de tudo que estiver disponível em seu ambiente de trabalho.

Se sua empresa tiver uma grande quantidade de informações será necessário o uso de um CRM, essa ferramenta conseguirá otimizar seus processos de análise de informação e gerar resultados inovadores.

Utilize os resultados de forma estratégica

Para que os KPI ‘s tenham um papel importante para o negócio, é preciso contar com estratégias de análises adequadas e filtrar informações com precisão, além de conseguir saber aplicar os resultados das análises da melhor maneira possível.

Após os dados serem levantados e os problemas serem identificados é preciso criar um plano de ação. A empresa precisa avaliar o que é necessário fazer para solucionar as falhas rapidamente, impedindo que elas ocorram novamente.

Depois que as medidas corretivas tenham sido aplicadas o gestor precisa avaliar continuamente o seu impacto, isso tende a ampliar a taxa de sucesso das abordagens utilizadas para a empresa eliminar seus dilemas.

Onde a inteligência artificial contribui na gestão de indicadores?

Para a otimização do ambiente de trabalho e melhorar a produtividade, a empresa pode utilizar uma série de ferramentas e tecnologias, a inteligência artificial pode ter um papel de destaque em empresas que buscam formas de ganhar produtividade e capacidade de atender altas demandas.

Com o uso da AI e outras ferramentas tecnológicas haverá  um grande impacto na rotina das empresas, isso auxiliará na captação de dados, ajudará a reduzir custos e proporcionará mais mobilidade para os profissionais flexibilizando suas rotinas.

O uso de algoritmos de machine learning auxilia na captação das relações multidimensionais dos dados, isso ocorre quando um movimento de um KPI pode estar relacionado a variações conjuntas em outros indicadores.

Por isso, a inteligência artificial tem grande participação em diversos aspectos na gestão de indicadores, alguns desses são: A previsibilidade de KPI’s futuros baseado no histórico e no conjunto de características do momento atual, a identificação das causas de aumento ou queda dos indicadores de desempenho e na identificação e recomendação de ações para correção de pontos críticos.

A AI promete captar dados desde o primeiro contato com o cliente e isso pode melhorar muito na tomada de decisões futuras da empresa, para auxiliar nessa captação de dados, assistentes virtuais como o Jordan facilitam a extração de insights relevantes da grande quantidade de dados e de indicadores de desempenho, com o Jordan você irá maximizar os resultados dos times de vendas ajudando a obter melhor performance comercial.

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