Tudo que você precisa saber sobre um funil de vendas

Antigamente este modelo estratégico era feito pela área de vendas, hoje em dia é compartilhado com a área de marketing, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

O que é o tal funil de vendas?

Ele é peça-chave da metodologia de Inbound Marketing, e tem se provado muito eficiente para aumentar as vendas e criar um círculo, no qual mais clientes são atraídos e permanecem por mais tempo com a empresa.

Em outras palavras, o funil de vendas é a melhor forma de “preparar o terreno” para garantir a venda, pois ele mostra o passo a passo da jornada de compras do seu cliente.

O processo consiste em mover alguém do topo para o fundo do funil, ou seja, é o processo de mover um potencial cliente, que não conhece a sua empresa ou sua solução, por etapas que o tornarão um cliente que compartilha suas experiências com seus conhecidos.

Como montar um?

1. Estude o seu mercado

Para determinar as etapas do seu funil é essencial que você conheça seu público, suas necessidades, dores e também que conheça sua concorrência.

2. Conheça a jornada do cliente

Esta jornada será o caminho percorrido pelo cliente até o momento que ele decide comprar seu produto ou serviço. Pensar nessa jornada é importante porque permite conhecer quais os fatores decisivos para a aquisição do produto, qual o momento mais adequado para a compra, e em quais canais os potenciais clientes consomem informações.

3. Defina as etapas do funil

3.1 Topo

O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a sua empresa. Nesta etapa, o visitante descobre que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido. Se você não entender o que ele realmente precisa e como você pode ajudá-lo, não vai conseguir despertar o interesse dele. O seu papel é educá-lo oferecendo conteúdos como:

• Infográficos
• E-Books
• Cases de sucesso

Aposte em conteúdos que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

3.2 Meio

Agora que os leads descobriram o problema, eles buscam informações e métodos para sanar essas dores. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. Nesta etapa não foque apenas em vender, e sim em amadurecer o lead para que ele vá para a próxima etapa do funil. Tente conteúdos como:

• Vídeos tutoriais
• E-Books
• Artigos

3.3 Fundo

Nesta fase o cliente já estará convencido que realmente precisa do produto ou serviço que resolva as dores dele.
É nesse momento, que seu Lead está qualificado e atende aos requisitos do seu time comercial, que ele se torna um Marketing Qualified Lead (MQL), e é a hora da equipe de vendas entrar em jogo, fazendo uma abordagem personalizada e inovadora, para que a venda se concretize.

Como mensurar os dados?

Utilize métricas. Elas são os indicadores utilizados para medir os resultados das ações e campanhas implementadas em diferentes canais.
Acompanhando as principais delas – que vão do número de visitantes até o volume de vendas – você consegue identificar o impacto das suas estratégias nos resultados finais da sua empresa.

Quais dados é preciso analisar?

• Quantos leads se tornaram MQL?
  Os leads são todos aqueles que interagem de alguma forma com sua empresa. Quando fornecem dados são pré-qualificados e se tornam Marketing Qualified Leads (MQL).

• Quantos MQL se tornaram SAL?
  Quando os leads demonstram chances de fechar o negócio (fundo do funil), eles são entregues ao time de Vendas como Sales Accepted Leads (SAL).

• Quantos SAL viraram SQL?
  Após aceitar as oportunidades claras de conversão, eles se transformam em Sales Qualified Leads (SQL).

• Quantos SQL fecharam negócio?

Quais métricas deve-se utilizar para a análise de dados do seu funil?

Como falamos anteriormente, métricas são indicadores utilizados para medir os resultados de ações e campanhas. Existem diversas opções de métricas, como:

• Leads por canal – É importante identificar quais canais são mais eficientes na geração de Leads.
• Custo por Lead – O CPL (Custo por Lead) nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o trabalho de Marketing Digital.
• CPC ou Custo por Clique é um indicador que apresenta qual o valor médio que foi investido para cada clique recebido em um anúncio.
• CPA ou Custo por Aquisição, identifica qual o valor pago para que o seu público atinja o objetivo principal da campanha, geralmente ligado a uma conversão.
• CPM ou Custo por Mil é a métrica que identifica qual foi o valor pago para que determinado anúncio ou campanha apareça para cada mil pessoas.

Além dessas, existem várias outras métricas, tais como: visitantes, ticket médio, valor total de vendas, percentual de churn… Utilizá-las ou não irá depender muito do perfil e objetivos do seu negócio. Não existe uma fórmula rígida. O importante é definir quais os indicadores-chave para o sucesso da sua operação, os famosos KPIs (Key Perfomance Indicators), e ficar atento a eles.

Depois de todas essas informações, pode ter certeza que você montará um funil de vendas muito eficiente!