Assim como o avanço da tecnologia nos últimos anos intensificou a interação das pessoas virtualmente por meio de diversas plataformas, a forma como as vendas são realizadas também teve alguns impactos como o aumento nos atendimentos via chat até mesmo com atendimentos realizados totalmente por atendentes virtuais.

Entretanto, nada substitui o contato e interação humanos, mesmo que virtualmente. A leitura das expressões faciais e o engajamento emocional proveniente delas podem produzir experiências poderosas. Quando nos comunicamos com outras pessoas, tendemos a ser mais abertos e nos envolver mais na conversa.

Por isso, quando pensamos nas vendas B2B, é fundamental pensar na construção de relacionamentos de longo prazo e pautados pela confiança. Daí a importância de se escolher as maneiras mais adequadas de se trabalhar esse networking.

Mas o que torna o networking B2B diferente das interações B2C?

Enquanto no networking B2C são trabalhadas as interações entre uma marca e os clientes, visando a venda da empresa para o consumidor e a ampliação do número de consumidores, já nas vendas que visam o trabalho de uma rede de contatos B2B as relações tendem a ser bilaterais, implicando num tipo de interação com mais responsabilidade e tomadas de decisão de maior impacto.

Quais são os desafios no desenvolvimento de conexões para vendas B2B?

Vendedores podem achar difícil manter uma relação significativa com seus contatos B2B após conhecê-los, isso se deve por alguns motivos:

• Falta de perspectiva: Muitas pessoas não observam se as conexões agregam valor para sua rede de contatos, ou se elas mesmas agregam em algo para as outras pessoas. Não havendo qualquer tipo de ganho ou perspectiva positiva sobre o futuro com essa conexão, o relacionamento tende a esfriar ou cessar.
  
  

• Objetivos e “tempos” diferentes: As pessoas têm agendas e objetivos diferentes, por isso, é sempre importante conversar com o cliente em potencial para entender em qual momento do negócio ele se encontra, para saber se o produto ou serviço que se pretende oferecer é realmente interessante para ele. 
  
  

• Controle zero sobre o que vai acontecer: Muitos vendedores ficam temerosos ao participar de eventos de networking pois não sabem o que esperar deles: se irão encontrar muitos prospects com grande potencial ou se as pessoas terão mais resistência a conversar sobre si e seu negócio. Mas é bom sempre ter em mente que até uma simples troca despreocupada de cartões de visita já é o primeiro passo para construir uma boa oportunidade comercial.
  
  

• Ansiedade Social: A maioria das pessoas se sente desconfortável em conversar com estranhos. Não saber os nomes das pessoas com as quais se encontrarão ou como serão suas interações pode causar uma grande confusão e incerteza, o que pode levar à ansiedade pré-evento e a uma experiência de networking pouco proveitosa.
  
  

Quais são as situações mais propícias para se construir uma rede de contatos B2B?

1. Participar de congressos e eventos
   Sejam onlines ou presenciais, empresários frequentemente dão palestras sobre tópicos específicos e relevantes sobre seus nichos. Conversar com os participantes que compartilham seus interesses ou estilo de trabalho ajuda o vendedor a expandir sua lista de contatos, conhecer mais sobre o setor de atuação das empresas e conseguir dicas úteis para o momento de realizar a abordagem para venda.
   
   
2. Participar de comunidades e grupos
   Para encontrar oportunidades mais consistentes de networking empresarial, é possível se juntar a uma comunidade ou grupo que discuta sobre tópicos relevantes para o nicho empresarial que se pretende abordar no momento da venda. Podem ser grupos de whatsapp, telegram, no facebook ou até organizações que realizam encontros presenciais, como ocorre em muitos coworkings.
   
   
3. Possuir um perfil em redes sociais que favoreçam o networking empresarial
   Certas plataformas, como o Linkedin, permitem aos profissionais cultivar uma rede de contatos através de diferentes tipos de interação online. O vendedor pode, por exemplo, postar insights do seu negócio,  fazer uma newsletter de suas recentes atividades comerciais para sua base de seguidores ou pedir para se conectar com o líder de alguma empresa de interesse.

Tendo todas essas informações mapeadas, elencamos 7 dicas de como trabalhar o networking de maneira efetiva nas vendas B2B:

 1. Participar de eventos do setor de interesse para as vendas

Participar de eventos focados num setor específico é uma das maneiras mais eficazes de se conectar com pessoas influentes e os decisores das organizações. É importante se preparar para o evento fazendo uma breve pesquisa sobre quem comparecerá e identificando antecipadamente os potenciais clientes com os quais o vendedor pretende conversar. A maioria dos participantes desses eventos espera conhecer gente nova, portanto é preciso ter medo de se aproximar de alguém e se apresentar.

2. Reservar um tempo para as reuniões one-a-one

Para que se crie confiança e transparência no networking, é essencial passar algum tempo mais reservado em contato com o lead. Marcar uma reunião ajuda no estabelecimento de relacionamentos que levam a parcerias, já que ambos ficam mais à vontade durante a conversa, o que pode envolver assuntos mais delicados de serem discutidos na presença de terceiros.

3. Valorizar o tempo de cada um

Todo mundo tem sua rotina com diversos compromissos ao longo dos dias. Portanto, se alguém disponibilizar um tempo na agenda para conversar, vale se certificar de desenvolver algumas perguntas que possam ser discutidas com mais profundidade, além de não deixar que fatores externos interfiram num momento que deve ser dedicado à escuta ativa.

4. Salvar os dados dos prospects em locais apropriados

Vendedores tendem a acumular muitos contatos ao longo do tempo, mas nem sempre sabem aproveitá-los das melhores formas. Inserir os dados conseguidos num CRM logo após o primeiro contato, por exemplo, auxilia na manutenção de uma base atualizada e também previne que as informações se percam. 

5. Conectar-se com as pessoas online e ser ativo nas redes

O LinkedIn é a rede social perfeita – e mais adequada – para se fazer conexões profissionais. Aproveitar, após os eventos, que as memórias de todos sobre quem conheceram ainda estão frescas e se conectar com elas é um bom plano. Interagir nas publicações de outras pessoas também, mesmo se o profissional for mais tímido em relação a criar posts, é possível também interagir por meio de comentários, curtidas ou compartilhamentos, pois aqui também vale o velho ditado: “Quem não é visto, não é lembrado”.

6. Fazer o follow-up

Fazer um follow-up após o primeiro contato demonstra interesse nos negócios do lead e uma oportunidade para demonstrar que pode contribuir positivamente para os objetivos dele. Como resultado, o vendedor por se ser lembrado em momentos mais oportunos quando o lead precisar adquirir aquele produto ou serviço. Além disso, os prospects também podem se tornar mais receptivos a trocar ideias ou oferecer conselhos, o que pode ajudar com dicas de desenvolvimento de estratégias comerciais.

7. Oferecer assistência 

Acompanhar os passos dos leads e suas empresas é essencial para saber quando oferecer apoio no momento apropriado. Prestar uma assistência útil mesmo que sem fazer uma venda, faz com que os contatos estejam mais abertos a ouvir uma proposta comercial no futuro. Por isso, é importante não deixar de responder aos contatos que se aproximam para pedir dicas ou conselhos. Caso não saiba como contribuir mesmo pesquisando sobre o assunto, vale direcioná-los para outras pessoas que possam ajudar, assim o vendedor sempre será lembrado como alguém com quem se pode contar. 

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Referências:

What Is Networking in Business? (With Tips and Importance) | Indeed.com

How to Network Effectively in B2B Sales – TitanHouse

Six Tips To Network Your Way To Sales Success In A New Industry

Networking is Crucial for Selling. Here’s How to Be Great at It.

What is the Most Efficient B2B Networking Format? | Eventtia