Tudo que você precisa saber sobre um funil de vendas

Antigamente este modelo estratégico era feito pela área de vendas, hoje em dia é compartilhado com a área de marketing, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

O que é o tal funil de vendas?

Ele é peça-chave da metodologia de Inbound Marketing, e tem se provado muito eficiente para aumentar as vendas e criar um círculo, no qual mais clientes são atraídos e permanecem por mais tempo com a empresa.

Em outras palavras, o funil de vendas é a melhor forma de “preparar o terreno” para garantir a venda, pois ele mostra o passo a passo da jornada de compras do seu cliente.

O processo consiste em mover alguém do topo para o fundo do funil, ou seja, é o processo de mover um potencial cliente, que não conhece a sua empresa ou sua solução, por etapas que o tornarão um cliente que compartilha suas experiências com seus conhecidos.

Como montar um?

1. Estude o seu mercado

Para determinar as etapas do seu funil é essencial que você conheça seu público, suas necessidades, dores e também que conheça sua concorrência.

2. Conheça a jornada do cliente

Esta jornada será o caminho percorrido pelo cliente até o momento que ele decide comprar seu produto ou serviço. Pensar nessa jornada é importante porque permite conhecer quais os fatores decisivos para a aquisição do produto, qual o momento mais adequado para a compra, e em quais canais os potenciais clientes consomem informações.

3. Defina as etapas do funil

3.1 Topo
O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a sua empresa.
Nesta etapa, o visitante descobre que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido. Se você não entender o que ele realmente precisa e como você pode ajudá-lo, não vai conseguir despertar o interesse dele.
O seu papel é educá-los oferecendo conteúdos como:
– infográficos;
– eBooks;
– Cases de sucesso;

Aposte em conteúdos que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

3.2 Meio

 

Agora que os leads descobriram o problema, eles buscam informações e métodos para sanar essas dores.
Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.
Nesta etapa não foque apenas em vender, e sim em amadurecer o lead para que ele vá para a próxima etapa do funil.
Tente conteúdos como:
– vídeos tutoriais;
– eBooks;
– artigos.

3.3 Fundo

Nesta fase o cliente já estará convencido que precisa de um serviço que resolva as dores dele.
Agora que sabe que seu Lead está qualificado e atende aos requisitos do seu time comercial ele se torna um Marketing Qualified Leads (MQL), e é a hora da equipe de vendas entrar em jogo, fazendo uma abordagem personalizada e inovadora, para que a venda se concretize.

Como mensurar os dados?

Utilize métricas.
Métricas são indicadores utilizados para medir os resultados das ações e campanhas implementadas em diferentes canais.
Acompanhando as principais delas – que vão do número de visitantes até o volume de vendas – você consegue identificar o impacto das suas estratégias nos resultados finais da sua empresa.

Quais dados é preciso analisar?

  • Quantos leads se tornaram MQL?
    Os leads são todos aqueles que interagem de alguma forma com sua empresa. Quando fornecem dados são pré-qualificados e se tornam Marketing Qualified Leads (MQL).
  • Quantos MQL se tornaram SAL?
    Quando os leads demonstram chances de fechar o negócio (fundo do funil), eles são entregues ao time de Vendas como Sales Accepted Leads (SAL).
  • Quantos SAL viraram SQL?
    Após aceitar as oportunidades claras de conversão, eles se transformam em Sales Qualified Leads (SQL).
  • Quantos SQL fecharam negócio?

Quais métricas deve-se utilizar para a análise de dados do seu funil?

Como falamos anteriormente, métricas são indicadores utilizados para medir os resultados de ações e campanhas. Existem diversas opções de métricas, como:

  • Leads por canal
    É importante identificar quais canais são mais eficientes na geração de Leads.
  • Custo por Lead
    O CPL (Custo por Lead) nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o trabalho de Marketing Digital.
  • CPM, CPA e CPM
    O CPC ou Custo por Clique é um indicador que apresenta qual o valor médio que foi investido para cada clique recebido em um anúncio.
    O CPA ou Custo por Aquisição, identifica qual o valor pago para que o seu público atinja o objetivo principal da campanha, geralmente ligado a uma conversão.
    O CPM ou Custo por Mil é a métrica que identifica qual foi o valor pago para que determinado anúncio ou campanha apareça para mil pessoas..

Além dessas, existem várias outras métricas, como: Visitantes; Ticket médio; Valor total de vendas; Percentual de churn…

Depois de todas essas informações, tenho certeza que montará um funil de vendas muito eficiente!